Клиенты приходят сами-мечта или реальность?

Клиенты приходят сами-мечта или реальность?

На днях мне на глаза попалось исследование, которое показывает, что входящий маркетинг набирает популярность. В частности, 79% компаний Великобритании применяли стратегии входящего маркетинга в 2014 году. В последние годы частота использования входящего маркетинга растет в среднем на 25%.

Как вы понимаете, это данные по зарубежным рынкам, а в России показатели пока скромнее. Я уверен, что у нас никто еще не изучал данный вопрос. Однако прямо сейчас мы с вами переживаем времена, которые дадут толчок для широкой имплементации стратегий входящего маркетинга в малом и среднем бизнесе и – возможно – в крупных компаниях тоже.

Что такое входящий маркетинг и почему он может стать отличным ответом на кризис? Термин придуман еще в 2005 году Брайаном Халлигэном (Brian Halligan), одним из создателей популярного веб-ресурса HubSpot. Упрощенно разницу между входящим и исходящим (старым) маркетингом в следующем:

-Исходящий маркетинг- компания ищет клиентов, затрачивает большие бюджеты на рекламу, нет единой площадки, которая собирает всех клиентов компании

-Входящий маркетинг- клиенты приходят сами, компания тратит умеренные бюджеты на оптимизацию сайта, контент-маркетинг и соцсети, сайт является центральной площадкой, которая аккумулирует клиентов.

Другими словами, маркетинг называется входящим потому, что компания создает условия, чтобы клиенты сами “входили” на сайт фирмы или посадочную страницу. Эта стратегия противоположна исходящему маркетингу, когда компания “выходит в поле” в поисках клиентов (с помощью рекламы на ТВ, в интернете, радио и так далее). Звучит, как мечта, не правда ли: клиенты идут сами? Но это реальность и главная тенденция интернет-маркетинга.

Входящий маркетинг не только дешевле, но также встречает большее понимание со стороны клиентов. Одно дело, когда вам навязывают рекламу, другое – когда вы сами приходите туда, куда вам нужно и где вам интересно.

Я собрал несколько тенденций входящего маркетинга, которые наиболее ярко проявят себя в 2015 году и далее в ближайшее время. Эти тенденции обусловлены не только жесткими экономическими реалиями, но и новыми правилами игры, которые вводят такие монстры интернета как Яндекс и Google.

SEO

Можно с уверенностью сказать, что SEO останется центральным инструментом интернет-маркетинга и главным орудием входящей стратегии. Ведь что такое SEO? Это создание такого сайта, который сам притягивает клиентов.

Я не оговорился, сказав «создание». Раньше суть SEO заключалась в наращивании ссылочной массы. С 2013-2014 годов поисковая оптимизация начинается с этапа создания или редизайна сайта. Она охватывает широчайший спектр факторов: дизайн, навигацию, контент, движок и другие программные элементы сайта. Теперь SEO-специалисты занимаются всем этим, поскольку больше нет мелочей, когда речь заходит о месте в поисковых результатах.

SEO – это входящий маркетинг в самом законченном виде. Яндекс и Google останутся основными источниками поступления клиентов.

Кстати, по данным того исследования, 43% маркетологов в Великобритании, которые высоко оценили эффективность входящего маркетинга, считают SEO приоритетным направлением своей работы.

Контент

Контент в любых форматах – текст, видео, аудио, изображения – является главной приманкой для будущего покупателя. Когда мы говорим «входящий» маркетинг, то должны помнить, почему клиенты входят на наш сайт. Они делают это благодаря и ради контента.

По этой причине я отмечаю тенденцию, когда компании стали больше внимания уделять созданию контента. Причем они не передают эту работу полностью на аутсорсинг (как нечто малозначительное), а привлекают своих сотрудников к созданию контента. Приведу примеры из своей практики: доктора в клинике пишут статьи для пациентов, преподаватели йоги дают интервью, владельцы типографий собирают отзывы с клиентов (а порой и пишут их сами).

Пока преобладает текстовый контент, поскольку он наименее трудоемкий, однако есть признаки роста популярности видео и изображений.

В компаниях распространяется культура уважения к хорошему контенту и понимание важности его регулярного созидания. Правда, пока не более 20% клиентов готовы всерьез заниматься контентом и выделять на это рабочее время сотрудников. Полагаю, показатель в следующем году вырастет.

Посадочные страницы

Эта тенденция ярко проявила себя в 2014 году и в следущем году не пойдет на спад. Я говорю о росте популярности посадочных страниц. Конечно, сайт останется центральный площадкой для привлечения клиентов, но посадочные страницы благодаря своей специализации и точечному удару справляются быстрее и лучше. Наверное, нет более мощного сочетания, чем посадочная страница с грамотным продающим контентом плюс SEO-технологии. Это настоящая машина продаж!

По моим личным наблюдениям, в 2014 году интерес к созданию посадочных страниц среди клиентов вырос на 60%.

Я могу достаточно уверенно сказать, что даже имея хорошие сайты, компании будут выводить часть маркетинга на посадочные страницы. Например, так поступил наш клиент, который занимается строительством коттеджей. Сайт отвечает за основной бизнес, а посадочная страница помогает продавать готовые дома.

Соцмедиа и email-рассылки

Продвижение в социальных медиа (соцсетях, форумах) и с помощью электронных рассылок только внешне напоминает «исходящий маркетинг». Но это не так. Вы не навязываете рекламу и не тащите никого за руки в свой магазин.

В соцмедиа компания создает «филиал» своего сайта и привлекает клиентов с помощью целевого контента. В рассылках компания взаимодействует с существующими клиентами и притягивает их на сайт также с помощью контента.

По данным исследования, 71% маркетологов отметили, что email стал наиболее важным источником лидов за последние 6 месяцев. 82% маркетологов считают, что соцмедиа стали более важным источником лидов за последние 6 месяцев.

Я считаю, что соцмедиа и рассылки упрочат свои позиции, как дополнительные инструменты входящего маркетинга. В паре с SEO они дают удивительные результаты.

Из числа менее выраженных тенденций входящего маркетинга могу выделить следующие:

Сочетание 2-3 инструментов интернет-маркетинга, например, SEO и контекстной рекламы. Такие сочетания были всегда, но один инструмент обычно был превалирующим, а другой оставался на подхвате. Теперь больше клиентов готовы уделять максимум внимания каждому из «ингридиентов» кампании.

Сочетание входящих и исходящих стратегий в соцмедиа, например, аккаунта в соцсети и таргетированной рекламы. Раньше одному из элементов уделялось меньше внимания.

Отказ от традиционного сайта и замена его на посадочную страницу (эту тенденцию я не могу полностью одобрить).

Входящий маркетинг помогает создать базу для постоянного привлечения клиентов. В этом его главное преимущество перед исходящим маркетингом, бросающим в бездонный колодец рекламных кампаний бесконечно растущие бюджеты.

Артем Овечкин, управляющий партнер агентства увеличения продаж Agny

(Илья Рабчёнок)

материал с сайта facebook.com

Артем Овечкин

Аргументы за:
Международный рейтинг Best SEO Companies in Russia видит нас среди лидеров поискового продвижения.
SEONews утверждает, что мы – в тройке самых опытных компаний.
Агентство Mshopping Russia называет нас лучшим клиентским сервисом.
Мы сертифицированы Яндексом, потому что Яндекс доверяет нам, мы умеем обращаться с Яндексом.
Заказать увеличение продаж
Стоимость услуги всего от 80 тыс. руб/месяц, а ваша ежемесячная прибыль составит при этом от 500 тыс. руб/месяц!
До сих пор думаете, что вам это не нужно? Закажите аудит вашего сайта по трем ключевым факторам.