Чем выше цена - тем больше продаж

Louis Vuitton – известный и яркий пример больших продаж при высоких ценах. У антропологов этот феномен именуется «престижным потреблением». Чем больше потрачу - тем выше престиж. У американских индейцев бытовала традиция «потлача»: чем сильнее разорюсь на подарки и пир для соплеменников – тем выше мой авторитет.

Рационалисты XIX века были не правы: нами руководят не здравый смысл, а субъективные ценности. Мы готовы тратить больше за большие ценности. Секрет реактивных продаж в создании ценностей.

С вами я хочу поделиться кейсами, которые доказывают, что скидки - это удел неудачников. Так говорит Маяковский (нашего времени)!

Смело

давай

высокую цену,

Услуга твоя

будет

оценена!

Посадочные страницы

Как вы считаете, 97500 рублей в месяц на маркетинг в интернете – это много или мало? Разумеется, ответ зависит от вашего места в пищевой бизнес-цепочке. Однако для большинства компаний малого и среднего бизнеса такая сумма покажется завышенной. Тогда почему у компании Agny, чье предложение у меня перед глазами, конверсия по заявкам на веб-маркетинг составляет необычные 18,7%? Более одной пятой компаний согласны платить почти 100000 в месяц на интернет-продвижение, при том, что около 92% аудитории Agny – это малые и средние компании.

«Некризисные» цены от Agny

Предложение Agny базируется на предлагаемых ценностях, которые отчетливо артикулируются в коммерческих предложениях. В их числе:

  1. отслеживание конверсии на всех этапах,
  2. оптимизация (влияние) каждого этапа,
  3. обеспечение повторных продаж и эффективной работы бэк-офиса.

 

Компания на этом не останавливается и акцентирует вклад экспертов Agny в проект заказчика. Указывается, сколько часов затрачивает каждый специалист на достижение цели.

Как вы понимаете, есть три стратегии:

  1. снижение цен и скидки - путь неудачников,
  2. рост цен с ростом инфляции - путь «болота» и приспособленцев,
  3. установка заведомо высоких цен и обеспечение крепких ценностей - путь победителей.

Белгородская компания Palladio предлагает строительство коттеджей высокой ценовой категории, что рискованно для благополучного, но провинциального региона России. Догадайтесь, какова конверсия этой формы заявки.

Прекрасные 8,9% в сравнении с 0,9 на старом сайте. Около 110 посетителей хотят получить оценку будущего проекта. Очевидно, что стоимость не низкая даже для Белгорода. Однако соблазн велик, и компания получает контактные данные потенциального заказчика для закрепления отношений.

Ценности, предлагаемые компанией, понятны каждому клиенту:

  1. Строительство от проекта до заселения,
  2. Отсутствие полной предоплаты,
  3. Постоянный отчет, в том числе с помощью веб-камер,
  4. Наличие готовых проектов,
  5. Соблюдение проверенных технологий,
  6. Отсутствие «Джамшутов» на объекте (что можно проверить с помощью пункта 3).

Для завершения картины предлагается гарантия

Контент

Все гуру маркетинга твердят о том, что важно сначала обнаружить потребность, а затем удовлетворить ее. Однако на практике многие спотыкаются как раз на втором этапе – «удовлетворить». Проблема в том, что не все понимают, какую именно потребность нужно удовлетворять в первую очередь. Приведу несколько примеров из жизни.

Клиент заходит на сайт интернет-магазина в поисках видеокамеры. Обнаружив соответствующий раздел, он открывает список с моделями. У каждой модели есть описание:

  1. данная камера записывает в формате Blu-ray,
  2. эта очень легкая,
  3. а эта отличается оригинальным дизайном.

Возле каждой модели расположена кнопка «Купить» или «Положить в корзину». На первый взгляд принцип «Удовлетворить потребность» выполнен в полном объеме: на сайте предлагается много моделей на любой вкус. Выбирай, что пожелаешь. Однако только на первый взгляд интернет-магазин что-то предлагает, на самом деле он просит и требует:

  1. посмотрите на наши камеры,
  2. изучите их технические характеристики, даже если вам они непонятны,
  3. положите товар в корзину,
  4. купите, купите, купите…

Посетитель сайта осознанно или неосознанно понимает, где ему что-то дают, а где – о чем-то просят. Где он получит, а где отдаст. Никто не любит, когда за него принимают решение. Сначала следует позволить клиенту самостоятельно принять решение, наделить его такими полномочиями, отпустить хватку и на время забыть о прекрасных качествах своей фирмы и ее товаров. Таков парадокс. Как и в жизни, нас любят тем больше, чем больше свободы мы даем предмету любви.

Будущий покупатель видеокамеры нуждается в руководстве по выбору модели. Что может предложить интернет-магазин? Вот лишь несколько вариантов:

  1. Статья «Как правильно выбрать видеокамеру»
  2. F.A.Q. по выбору видеокамеры. Обратите внимание: по выбору не конкретных моделей, которые представлены на сайте, а видеокамеры вообще.
  3. Возможность отсортировать модели не только по маркам и техническим характеристикам, но и по назначению или ключевым особенностям. Например, во многих магазинах не хватает такой рубрикации: «Камеры для ночной съемки», «Камеры для экстремальных походов», «Модели для начинающих», «Модели для длительной съемки» и т. д. Все это можно реализовать с помощью тэгов (ключевых слов), ведь их может быть сколько угодно. Тогда клиент будет ориентироваться не на марки, которые есть в продаже, а на свои потребности. Это важно для создания психологически комфортной обстановки в пространстве магазина.
  4. Рассылка «О видеокамерах и видеосъемке». Такую рассылку может организовать любой специализированный магазин. В ней будут публиковаться не столько новости о новых поступлениях в магазине, сколько материалы о новых тенденциях в производстве камер, уроки по видеосъемке и т. п. Благодаря такой рассылке клиент станет относиться к интернет-магазину, как к источнику полезных сведений, т. е. как к источнику собственной уверенности. К сожалению, в своих рассылках магазины ограничиваются новостями о товаре, скидках и прочей информацией из категории «дай денег».

Даже при высоких ценах можно апеллировать к скидкам, как это сделала компания «Astarta», производитель офисных перегородок. На основном сайте peregorodka.ru мы не находим акцента на преимуществах. Однако на самостоятельной посадочной странице peregorodka.org можно найти сразу несколько ценностей:

  1. примеры проектов,
  2. отзывы клиентов,
  3. бонусы за объемы.

Организация карточки товара тоже может быть примером маркетинга «ценность важнее цены». Интернет-магазин darito.ru предлагает элитные подарки, например, декоративные шампура.

Описание к товару напоминает отзывы покупателей, которые испробовали шампура летним вечером во дворе загородного дома:

Особенности:

*Рукоятки- художественное литье из бронзы.

*Бронза- не латунь. Нагреваться не будет.

*У рукояток удобный хват.

*Лезвие выполнено из высококачественной пищевой нержавеющей стали.

*Угловая форма лезвий, не позволяет мясу переворачиваться.

*С нашими шампурами, процесс приготовления шашлыка наполняется новым, эстетическим удовольствием.

*Отличный подарок себе и друзьям.

Напоследок напомню бессмертный слоган студии Лебедева.

В век кризиса лучше работать меньше, но лучше – и зарабатывать больше. Пусть другие работают больше за меньшую прибыль.

Артем Овечкин,
агентство увеличения продаж “Agny”

материал с сайта re-port.ru

Аргументы за:
Международный рейтинг Best SEO Companies in Russia видит нас среди лидеров поискового продвижения.
SEONews утверждает, что мы – в тройке самых опытных компаний.
Агентство Mshopping Russia называет нас лучшим клиентским сервисом.
Мы сертифицированы Яндексом, потому что Яндекс доверяет нам, мы умеем обращаться с Яндексом.
Заказать увеличение продаж
Стоимость услуги всего от 80 тыс. руб/месяц, а ваша ежемесячная прибыль составит при этом от 500 тыс. руб/месяц!
До сих пор думаете, что вам это не нужно? Закажите аудит вашего сайта по трем ключевым факторам.