3 богатыря продаж

3 богатыря продаж. Историю прислал Кирилл Журкин.

«Комплексный подход в маркетинге» - вот ведь насколько избитое словосочетание! «Мы используем комплексный подход», обещают агентства. Но что это значит? На практике это означает, что агентства пытаются продать клиенту как можно больше инструментов продвижения, авось какой-нибудь из них выстрелит. Сейчас сказать «комплексный подход» - значит, не сказать ничего. За этим выражением не скрывается ни содержание, ни концепция.

Кирилл Журкин предлагает другой подход: 3-этапный интернет-маркетинг «Привлечение - Превращение - Удержание» (ППУ). Это не абстрактный комплексный подход, а философия продвижения, которая опирается на практику маркетинга.

Давайте чуть подробнее.

В основе концепции ППУ лежит идея продаж. Продажи - основа любого маркетинга. Весь путь продаж с помощью интернета проходит через 3 этапа:

ПРИВЛЕЧЕНИЕ потенциальных клиентов на сайт или посадочную страницу,

ПРЕВРАЩЕНИЕ посетителей в возможных покупателей (этот этап также называют конверсией),

УДЕРЖАНИЕ - это сам акт продажи и возвращение клиентов за повторными покупками. Этот этап тесно связан с таким понятием, как лояльность.

Итак, вместо случайного набора инструментов из «комплексного подхода» у нас на руках маршрут действий. Теперь нужно выбрать «транспорт», с помощью которого мы будем двигаться по нашим контрольным точкам. Только сейчас мы подбираем инструменты под задачи в зависимости от ситуации.

Пример, классический случай из практики: сеть магазинов товаров для подводного плавания и охоты diskus.ru научилась привлекать потенциальных клиентов. Контрольная точка ПРИВЛЕЧЕНИЕ достигнута. Однако продажи буксуют на этапе ПРЕВРАЩЕНИЕ: конверсия на сайте невысокая, процент отказов большой. С ПРИВЛЕЧЕНИЕМ тоже не все идеально: слишком высока цена одного клиента, получаемого с помощью контекстной рекламы. Что делать - очевидно:

мы оптимизируем этап ПРИВЛЕЧЕНИЕ и снижаем стоимость клика в контексте,

мы работаем над сайтом на этапе ПРЕВРАЩЕНИЕ для роста конверсии.

Задачи сами намекают на нужные инструменты:

  • контекстная реклама,
  • юзабилити-аудит сайта,
  • редизайн,
  • контент-маркетинг на сайте.

При таком подходе легко измерить и оценить результаты. В примере с магазином Дискус было:
Среднее время на сайте – 3:30 мин.
Глубина просмотра – 2,8.
Показатель отказов - 23%

Стало:
Среднее время на сайте – 10:29 мин.
Глубина просмотра – 5,7.
Показатель отказов – 12,2%

Общая конверсия в Корзине была 0,32%, стала 2,9%.

Что было сделано для достижения этих целей:

  • Переработан дизайн сайта,
  • Исправлено меню навигации,
  • Переработаны карточки товаров,
  • Продумано УТП сайта,
  • Переработан дизайн Корзины, функция стала проще и многое другое.

Остановимся на 3-м этапе (УДЕРЖАНИЕ) более подробно. Как показывает практика, идеальная посещаемость и даже конверсия на сайте легко убиваются плохой работой отдела продаж. Многие специалисты интернет-маркетинга игнорируют этот этап, ведь он связан с интернетом лишь косвенно. Мы считаем, что это неправильно. Продажи нужно доводить до логического конца, не обрывая процесс на полпути. В нашей практике мы взяли за правило выходить за рамки интернета и оптимизировать офлайн, чтобы он не мешал онлайну. Что это значит? На этапе УДЕРЖАНИЕ нужно:

  • провести аудит работы отдела продаж (общение по телефону, ответы на e-mail, онлайн-консультирование),
  • выявить ошибки и предложить конкретные пути оптимизации,
  • разработать документацию для отдела продаж, например сценарии разговоров с клиентами,
  • регулярно проводить аудиты.

Вернемся к Дискусу. Что было сделано для него:

  • Проведен анализ работы менеджеров по продажам.
  • Проведен анализ точек контакта с клиентом на сайте и с помощью средств связи: телефона, e-mail.
  • Составлены скрипты (сценарии) общения менеджеров с клиентами.
  • Добавлена кнопка «Перезвоните мне».
  • Добавлен сервис «Онлайн-консультант».

Результат - рост конверсии работы отдела продаж с 13% до 18%. В деньгах это ощутимая сумма, особенно для федеральной сети магазинов.

Концепция 3-х этапного маркетинга «Привлечение - Превращение - Удержание» дисциплинирует маркетолога, помогает правильно выбирать инструменты. Со своей стороны, клиенту проще понимать смысл работы маркетолога и оценивать его труд.

Кирилл Журкин,
исполнительный директор Агентство увеличения продаж Agny
www.agny.ru

материал с сайта facebook.com

Аргументы за:
Международный рейтинг Best SEO Companies in Russia видит нас среди лидеров поискового продвижения.
SEONews утверждает, что мы – в тройке самых опытных компаний.
Агентство Mshopping Russia называет нас лучшим клиентским сервисом.
Мы сертифицированы Яндексом, потому что Яндекс доверяет нам, мы умеем обращаться с Яндексом.
Заказать увеличение продаж
Стоимость услуги всего от 80 тыс. руб/месяц, а ваша ежемесячная прибыль составит при этом от 500 тыс. руб/месяц!
До сих пор думаете, что вам это не нужно? Закажите аудит вашего сайта по трем ключевым факторам.